Tácticas Para Negociar , o como dicen regatear

    Tácticas

• Ponga cara de "Yo no rompo un plato'. En última instancia, una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación, perseverancia, diplomacia y creatividad, por nombrar sólo unas cuantas. Pero para iniciarla, lo más importante es la actitud. Aquel que parece querer menos, consigue más. Los negociadores astutos saben que uno de los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso, exageradamente entusiasmado o, de plano, desesperado.

Mejor, disimule duda, indecisión y algo de aburrimiento. Si no se siente así, finja. De esta forma, los contrincantes bajarán las armas, verán mermada su determinación y los obligará a considerar concesiones que esperaban evitar. Pronto tendrá que hablar del precio y las condiciones pero, antes de eso, utilice psicología a la inversa para acercar al otro bando al trato que usted realmente desea.

* Ofrezca el "Después de usted". He aquí una de las máximas más geniales de la negociación: "El que menciona la primera cifra pierde." Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar, ésta es cierta . . . la mayoría de las veces. Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa la primera cifra. El comprador podría haber ofrecido más, el vendedor podría haber aceptado menos, pero sólo si hubiera provocado que ellos dieran el primer paso. El secreto es: mantenga la boca cerrada y escuche la primera oferta. Le aseguramos que, con bastante frecuencia, se llevará una agradable sorpresa.

¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando, quien arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación. Esto nos lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al que no habla, Dios no lo oye."

• Tire alto o mejor no tire. Sin importar quién inicie la negociación, primero que nada pida los mejores términos que pueda justificar . . . con cara de serio. Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual. En primer lugar, no puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Empiece lo más lejos que pueda y podrá hacer muchas. En segundo, sus contrincantes necesitan participar en el desenlace. No les niegue una buena mano. Además, a nadie le agrada un "Tómalo o déjalo". En tercer lugar, si se traza metas altas es más probable que las alcance. Por último, ¡todos obran así!
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Por supuesto, es una verdadera desfachatez. A veces me pregunto cómo llegamos tan lejos. Los indios Ohlone, por ejemplo, consideraban el regateo como una grosería. Estos habitantes de la bahía de San Francisco hacían hincapié en la generosidad y el compartir, no en la ganancia. Jugar sucio sólo generaba una pésima reputación. Ojalá nos pareciéramos más a los Ohlones al hacer negocios; pero no es así. A menos que realmente confíe en su contrincante, no inicie la negociación poniendo sus cartas sobre la mesa. Esa es una jugada de principiante que probablemente lamentará.

* Aprenda a echarse para atrás. Por último, hay una excepción muy importante a la regla: "El que menciona la primera cifra pierde". Nunca acepte el primer ofrecimiento. Sea astuto. El otro bando quizá no le pida todo, pero seguramente sí más de lo que esperan obtener. Así que frunza el ceño, écheles miradas airadas, sonríales afectadamente, enmudezca o, educadamente, rechace el ofrecimiento. Lo más probable es que le hagan una mejor oferta. E incluso si su primer ofrecimiento es generoso, regatee. Si no, nunca sabrá qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos a negociar.